Já mostramos aqui no Blog que as tradicionais estratégias de marketing e vendas estão cada dia mais ineficientes (leia mais aqui). Com a chegada da internet, esse poder está nas mãos do consumidor. Sabemos que 60% do processo de compra está realizado quando o consumidor entra em contato com o vendedor. Ele pesquisa em sites, faz sua própria avaliação dos produtos e consegue elaborar uma solução para sua necessidade. Sabendo que essa dinâmica de relacionamento entre consumidor e vendedor mudou, afinal, como atrair prospects para uma conversa? Como alinhar as equipes de venda e marketing e obter sucesso para seu negócio?

O primeiro conselho é que ambos fazem parte do mesmo time e devem ter o mesmo objetivo, ainda que a maneira de atuação seja diferente. Outro grande ponto importante é que a comunicação entre ambos deve ser transparente sobre o andamento e progresso das tarefas e objetivos. Definido os primeiros passos, vamos ao que interessa.

Smarketing – Sale (vendas) + Marketing

A primeira coisa que deve ficar clara é que ambas as equipes jogam no mesmo time. As duas são responsáveis pelo crescimento e pela receita da empresa. Enquanto a equipe de marketing foca em atrair potenciais consumidores, transformá-los em Leads (oportunidades de negócios) e atrair com conteúdos relevantes; a equipe de vendas aborda esses potenciais clientes de forma individual, de maneira que eles consigam fechar um negócio durante um período “x”. Porém é necessário fazer um alinhamento entre equipes. Veja o que deve fazer parte deste acordo:

Personas

São personagens fictícios que representam em algum grau os consumidores potenciais e clientes da empresa. Sabemos que não é viável criar conteúdos específicos para cada um dos seus clientes e consumidores potenciais, por isso a criação de personas entra para ajudar a entendê-los melhor e estabelecer uma forma mais adequada de se relacionar. Com base nesses dados colhidos é que o marketing definirá o que pode virar um bom Lead e o time de vendas saberá como abordá-lo da melhor forma.

Funil de vendas

É importante para os dois times (marketing e vendas) entender quais são os níveis do funil de vendas da sua empresa, e quais as iniciativas que cada um deve seguir em cada etapa. Então, antes de mais nada, defina o seu funil de vendas, ou seja, a estratégia que você vai usar para que seu cliente compre o seu produto ou serviço. Na grande maioria das vezes ele pode ser dividido de uma forma bem simples e em três partes: a parte de cima do seu “funil” são os contatos (Leads), a parte do meio são os contatos qualificados (Leads qualificados) e a parte de baixo os clientes (os contatos efetivamente ativos).

Jornada de compra

O foco aqui é priorizar a jornada de compra das suas personas para determinar quais conteúdos são importantes. O objetivo é conduzir os potenciais clientes em todas as quatro etapas (aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução; avaliação e compra) até o momento da compra final e é baseado nesse enquadramento que o marketing busca enviar para vendas somente Leads que já estejam pré-dispostos a receber a abordagem de um vendedor.

Geração de Leads qualificados

Como falamos anteriormente o Lead é um potencial consumidor – aquela pessoa interessada no seu produto ou serviço e que tem grande probabilidade de se tornar um cliente. Por isso, lembramos que, garantindo o alinhamento de marketing e vendas, a sua equipe terá uma direcionamento mais orientado e a equipe de vendas tem maiores chances de fechar negócio, ou seja, quanto mais informações do Lead, maior será a chance de ele se envolver e responder as suas expectativas. Uma forma que o marketing utiliza para atrair e converter leads é a chamada “isca digital”, que nada mais é do que um presente que você dá em troca do e-mail do visitante (como e-books, mini cursos em vídeo aulas ou audiobooks, por exemplo). Dessa forma o leitor interessado no seu conteúdo deixará o contato e com isso você ganha a oportunidade de mostrar o seu trabalho, criando um relacionamento de confiança e possibilitando realizar negócios futuramente. Alguns exemplos de pesquisa de seus clientes que podemos citar aqui são: pesquisar se o potencial cliente costuma postar em blogs, se possui perfil no LinkedIn ou no Facebook, e assim entender sua trajetória de trabalho, seus detalhes pessoais e até se possuem algum amigo em comum. Com essas informações você terá um alinhamento direcionado, poupará tempo e economizará.

Feedback

Ao final de tudo, assim como em qualquer negócio, é essencial ter um feedback. E esse retorno do time de vendas sobre os Leads e as oportunidades criadas pelo time de marketing reúnem muitas informações para descobrir, por exemplo, quais são os melhores e piores canais para geração de Leads. Além disso, o time de vendas também precisa dar um retorno do que tem acontecido com esses prospects (quais viraram clientes, quais ainda estão em negociação, etc). Fora isso, a realização de reuniões regularmente também se faz necessária para troca de informações como a de quais setores de empresas merecem mais atenção e também para revisar acordos fechados ou não.

Então, com ações de marketing mais inteligentes, abordagem de vendas mais efetivas e em menos tempo, a empresa consegue criar uma solução previsível, escalável e sustentável. Resultado disso? A empresa irá vender e crescer cada vez mais.